Coleddwch eich cwsmeriaid allweddol. Yn ogystal â gwneud cyfraniad mawr at eich mantolen, maen nhw hefyd yn dylanwadu ar eraill yn y diwydiant. Maen nhw’n ffynhonnell gwerthiannau ychwanegol ac os byddwn yn eu colli nhw i gystadleuydd, gall ein twf aros yn ei unfan.
Felly, mae cwmnïau sy’n canolbwyntio ar gwsmeriaid yn ceisio ‘cloi i mewn’ eu cyfrifon allweddol. Maen nhw nid yn unig yn ceisio eu cadw nhw ond cynyddu’r refeniw ohonynt i’r eithaf. Mae hyn yn rhan allweddol o’r elfen ‘Cadw’ o ‘Ganfod, Ennill, Cadw’.
Felly, beth allwch chi ei wneud i fanteisio ar eich cwsmeriaid allweddol? Sut gallwn ni ‘eu cloi nhw i mewn’? Yn ein profiad ni, mae busnesau twf uchel yn gwneud pob un o’r canlynol yn ddieithriad:
- Maen nhw’n creu rhwydwaith o berthnasoedd â’u cwsmeriaid allweddol. Dydyn nhw ddim yn gadael y berthynas â chyfrif allweddol i un unigolyn, sef y swyddog gweithredol gwerthiannau ar gyfer y cyfrif hwnnw. Yn lle hynny, maen nhw’n cynnwys y perchennog, y staff technegol a phobl eraill fel nad ydynt yn dibynnu ar un unigolyn a’r berthynas honno ag unigolyn arall (y Swyddog Gweithredol Prynu). Yn arbennig, mae’r busnes sy’n canolbwyntio ar gwsmeriaid yn rhoi sylw i’r amryw gategorïau ‘prynwr’ sy’n bodoli mewn nifer o gyfrifon allweddol, sef y defnyddwyr, y bobl dechnegol a’r llofnodwyr sieciau. Maen nhw i gyd yn bwysig. Mae ganddyn nhw i gyd ddylanwad. Bron bob amser, maen nhw’n gallu gwrthod pryniant. Dysgwch bwy sy’n cyflawni’r swyddogaethau hyn – yna dewch i’w hadnabod nhw.
- Maen nhw’n ‘tyllu’. Bydd y busnes sy’n canolbwyntio ar gwsmeriaid yn ceisio amlygu cwsmeriaid eraill o fewn sefydliad y cwsmer, is-adrannau eraill, adrannau eraill, y Brif Swyddfa, y cwmni daliannol, chwaer-gwmnïau - efallai y bydd angen eich gwasanaethau ar bob un ohonynt. Edrychwch i weld a allwch chi drefnu cyflwyniad - mae’n llawer haws gwerthu i bobl o’r fath na gwerthu i ddarpar gwsmeriaid ‘oer’.
- Maen nhw’n gofyn am atgyfeiriadau. Maen nhw’n gofyn am gyngor ar bwy arall allai fod angen eu cynhyrchion. Unwaith eto, mae hyn yn ffordd rwydd o ddarganfod darpar gwsmeriaid newydd – ac mae’n gwneud i’r cwsmer deimlo’n dda. Rydyn ni i gyd yn falch pan fydd pobl yn gofyn i ni am ein cyngor, maen nhw’n amlwg yn gwerthfawrogi ein barn ac yn ystyried ein bod yn arbenigwr o ryw fath.
- Maen nhw’n chwilio am ffyrdd o’i gwneud yn anodd i gwsmeriaid newid cyflenwr. Y jargon yw ‘costau newid uwch’. Po fwyaf yr ydych yn ymwneud â’r cwsmer, er enghraifft â’i broses datblygu cynhyrchion, a pho fwyaf rydych chi’n ei wybod amdano ac yn ei ddeall, y mwyaf sydd ganddo i’w golli os bydd yn ceisio eich disodli â chyflenwr rhatach, dyweder. Chwiliwch am ffyrdd o’u ‘cloi nhw i mewn’.
Yn aml, mae gan gwmnïau mawr arfer anffodus – maen nhw’n gwneud pethau syml yn gymhleth. Mae hyn yn cynnwys prynu nwyddau a gwasanaethau gan gyflenwyr. (Mae adrannau’r Llywodraeth ganolog yn rhagori ar hyn, ac mae gwerthu iddynt yn gallu bod yn eithriadol o anodd). Fodd bynnag, mae’r cwmni sy’n canolbwyntio ar gwsmeriaid yn benderfynol – bydd yn ffurfio perthnasoedd cryf a phroffidiol â phrynwyr mawr. Mae pob entrepreneur llwyddiannus yn gwneud hyn.
Ysgrifennwyd y blog gan Winning Pitch, sy'n brif bartner cyflawni ar gyfer Consortiwm Excelerator, sy’n rheoli Rhaglen Cyflymu Twf Busnes Cymru.
Mae manylion y Rhaglen ar gael ar y wefan Rhaglen Cyflymu Twf.