Ysgogi twf drwy werthu a marchnata

2. Datblygu cynnyrch a gwasanaethau newydd

Cynnyrch a gwasanaethau newydd:

• yn rhoi rhywbeth newydd a ffres i gwsmeriaid
• yn eich helpu i fod yn glyfrach na’ch cystadleuwyr
• yn llenwi bwlch yn y farchnad
• yn cysoni uchelbwyntiau ac iselbwyntiau o ran galw
• yn eich helpu i ddenu cwsmeriaid newydd
• yn eich helpu i gadw'ch mantais gystadleuol

Y peth pwysig yw datblygu cynnyrch a gwasanaethau newydd y mae eich cwsmeriaid yn dymuno eu cael ac yn fodlon eu prynu. 

Siaradwch â’ch cwsmeriaid i weld beth yw eu problemau mwyaf.  Nawr, meddyliwch sut gallwch chi helpu’ch cwsmeriaid i ddatrys y problemau hynny a delio â’r materion hynny.

Gweler ein canllaw 'Beth yw ymchwil i'r farchnad' i ddarganfod beth y dylech ei wybod, ac i lywio eich busnes yn y cyfeiriad cywir. Cloddiwch yn ddwfn i ddarganfod beth sy’n angen ar eich  cwsmeriaid

Gweld y nodweddion a manteision a nodir yn y canllaw 'Beth ydych yn gwerthu' i ddiffinio eich cynnyrch neu wasanaeth ac i asesu hyfywedd y syniadau hynny o ran datblygu cynhyrchion a gwasanaethau newydd.

Os ydych chi’n darparu cynnyrch i fusnes arall, gall fod yn syniad da gofyn a allwch chi dreulio rhywfaint o amser gyda’ch cleient er mwyn deall sut mae’n defnyddio eich cynnyrch.  Gall hyn arwain at syniadau newydd ar gyfer gwella’r cynnyrch neu ganfod atebion i broblemau, neu hyd yn oed arwain at gyfleoedd i gydweithio.

Mae cwsmeriaid bob amser yn chwilio am rywbeth newydd a gwahanol, felly mae creu llif parhaus o gynigion newydd, pecynnau newydd, amrywiadau newydd a phecynnu newydd, yn ogystal â chynnyrch a gwasanaethau cwbl newydd, yn sicrhau bod eich cwsmeriaid yn meddwl amdanoch chi.

 

3. Effaith lluosydd

Mae 3 ffordd yr gallwch ddatblygu eich busnes:

1. cael mwy o gwsmeriaid
2. cael cwsmeriaid i wario mwy
3. cael cwsmeriaid i brynu’n amlach

Tynnwyd sylw at nifer o ddulliau yn y canllaw 'Beth yw marchnata' i'ch helpu chi i gyflawni pob un o'r rhain. Roedd y canllaw hefyd yn edrych ar y 4 Ps mewn busnes-cynnyrch, pris, hyrwyddo a lle y bydd yn eich helpu i gadw cwsmeriaid am gyfnod hirach, cyfrannwr arall i dwf busnes.

Rydych chi’n dechrau gyda 100 o gwsmeriaid sy’n gwario £100 ar gyfartaledd ar bob archeb. Maen nhw’n archebu ddwywaith y flwyddyn. Cyfanswm eich trosiant yw £20,000.

Nawr, os byddwch chi’n cynyddu nifer y cwsmeriaid 10%, bydd gennych chi 110 o gwsmeriaid.  Os byddan nhw’n gwario £100 ddwywaith y flwyddyn, yna mae eich trosiant yn cynyddu o £20,000 i £22,000. Mae hyn yn rhoi twf llinol o 10% i chi.

Fodd bynnag, os byddwch chi’n gweithio mewn ffordd glyfar ac yn gwneud cynnydd ym mhob un o’r tri maes ar yr un pryd, byddwch chi’n gweld yr effaith lluosydd ar waith ac yn cyflawni twf cyfansawdd mewn trosiant ac elw.

Gadewch i ni edrych ar yr enghraifft a chynyddu pob maes 10%.

Yn yr enghraifft hon, rydych chi wedi cynyddu nifer y cwsmeriaid 10% - o 100 i 110.

Rydych chi hefyd wedi cynyddu gwerth yr archeb ar gyfartaledd 10% o £100 i £110.

Ac rydych chi wedi cynyddu pa mor aml mae’ch cwsmeriaid yn archebu 10% o 2 waith i 2.2 gwaith y flwyddyn.

Mae eich trosiant wedi cynyddu o £20,000 i £26,620.

Mae hwn yn gynnydd enfawr o 33.1% mewn trosiant, ac mae hynny’n dwf cyfansawdd.

Sut mae sicrhau twf cyfansawdd

Er mwyn sicrhau twf cyfansawdd, dilynwch y tri cham yma:

• rhestru
• gofyn
• dadansoddi

Yn gyntaf, rhestrwch eich prif ffynonellau o ddenu diddordeb.

Nesaf, gofynnwch i'ch hun pa ddulliau oeddech chi’n eu defnyddio pan wnaethoch chi ddechrau’r busnes, ac efallai eich bod wedi rhoi’r gorau i’w ddefnyddio erbyn hyn.

Yn olaf, dadansoddwch faint o ddiddordeb gewch chi o bob ffynhonnell neu ddull ar y cyfraddau trosi.

A oes unrhyw syniadau newydd y gallech chi eu defnyddio? Mae’n werth profi syniadau newydd mewn unrhyw fusnes.  Gwnewch brofion bach ac os yw’r canlyniadau’n dda, cyflwynwch hwy mewn rhannau eraill o’ch busnes.

4. Cynyddu proffidioldeb cwsmeriaid

Mae’r rhan fwyaf o fusnesau’n gwybod nad yw cyfran o’u cwsmeriaid yn broffidiol, ond ychydig iawn sy’n cyfaddef y dylen nhw golli cwsmer er mwyn cynyddu proffidioldeb yn gyffredinol.  Fel sy’n wir am nifer o agweddau eraill eich busnes, mae modd defnyddio egwyddor Pareto, a elwir hefyd yn rheol 80-20, gyda phroffidioldeb cwsmeriaid.

Yn fyr, mae egwyddor Pareto yn golygu bod 20% o’ch cwsmeriaid yn debygol o roi 80% o’ch elw. Ac i'r gwrthwyneb, gallai 20% o’ch cwsmeriaid arwain at 80% o gostau uniongyrchol eich cwsmeriaid i chi.

Mae’n gwneud synnwyr nodi pa rai o’ch cwsmeriaid sydd ym mha grŵp ac yn gyntaf, canolbwyntio mwy ar yr 20% uchaf, ac yn ail, colli’r 20% isaf.

Cyfrifo proffidioldeb cwsmeriaid 

Gall cyfrifo proffidioldeb cwsmeriaid fod yn gymhleth, ac mae gofyn cael gwybodaeth fanwl a hanes masnachu. Fodd bynnag, mae dadansoddiad lefel uchel yn dal i fod yn ddefnyddiol iawn.

Dechreuwch drwy edrych ar faint mae pob cwsmer yn ei wario a pha mor aml mae’n prynu (neu pa mor aml rydych chi’n disgwyl iddo brynu).

Gofalwch nad ydych chi’n tybio mai’r rheini sy’n gwario fwyaf yw eich cwsmeriaid mwyaf gwerthfawr (neu fwyaf proffidiol) hefyd. Meddyliwch am y canlynol:

• Ydyn nhw’n prynu cynnyrch neu wasanaethau gwerthu uchel, maint uchel, neu eitemau gwerth isel, elw isel?
• Ydyn nhw’n talu’r pris llawn heb negodi disgownt?
• Ydyn nhw’n gwneud nifer fach o archebion mawr (yn hytrach na nifer fawr o archebion bach)?
• Ydyn nhw’n newid neu’n canslo’u harchebion bob munud?
• Ydyn nhw’n talu ar amser heb i chi orfod mynd ar eu holau?
• Ydyn nhw’n cymryd llawer o’ch amser gyda gwasanaeth ôl-werthu?
• Ydyn nhw’n dylanwadu ar benderfyniadau prynu pobl eraill?  Er enghraifft, efallai fod gennych chi gwsmer sydd ddim yn gwario llawer ei hun, ond mae'n cyfeirio eraill atoch chi’n aml, ac rydych chi’n cael cwsmeriaid newydd.

Mae’r holl ffactorau hyn yn cyfrannu at werth eich cwsmer a dylech gadw hynny mewn cof. Er enghraifft, gallai cwsmer proffidiol i rywun sy’n trin gwallt fod yn ddynes sy’n cael steilio'i gwallt ar achlysuron arbennig yn unig ac sy'n gwario swm cymharol fach o arian, ond sydd hefyd yn dweud wrth ei ffrindiau i gyd, ac mae rhai o’r rheini’n cael gwneud eu gwalltiau bob mis.

Gweithiwch drwy eich rhestr o gwsmeriaid ac aseswch bob cwsmer am eu gwerth i’ch busnes. Rhowch sgôr iddyn nhw am eu trosiant, eu gwerth i chi, a’u potensial i dyfu hefyd.

Grid Proffidioldeb Cwsmeriaid 

Mae’r grid hwn yn arf defnyddiol i’ch helpu i ddadansoddi’ch sylfaen bresennol o gwsmeriaid. 

Mae echelin fertigol y grid yn edrych ar y ffigurau gwerthu i’ch cwsmeriaid presennol, o’r isel ar y gwaelod i’r uchel ar y brig.

Mae’r echelin llorweddol yn edrych ar botensial cwsmeriaid ar gyfer twf, o’r isel ar y dde i’r uchel ar y chwith.

Y cwsmeriaid hynny sydd yn y blwch uchaf ar y chwith – y cwsmeriaid AA – yw’r rheini sy’n arwain at y mwyaf o werthiannau a'r potensial mwyaf ar gyfer twf. Dyma ble dylech chi ganolbwyntio’r rhan fwyaf o amser ac ymdrech. Mae meithrin y perthnasau hyn yn bwysig.  Mae rhaglenni teyrngarwch a VIP yn debygol iawn o arwain at enillion cadarnhaol.  Y cwsmeriaid hyn yw’ch hyrwyddwyr mwyaf cadarnhaol hefyd, felly gwnewch yn siŵr eich bod yn gofyn iddyn nhw eich cyfeirio at eraill a gofynnwch am dystebau ganddyn nhw.

Gwerthiannau cyfartalog sydd gan gwsmeriaid BB, ac maen nhw yn y canol o ran y potensial ar gyfer twf. Gyda rhywfaint o ymdrech a sylw, efallai y byddwch chi’n gallu symud y cwsmeriaid hyn i’r categori A.

Mae gan gwsmeriaid CC, y rheini yn y blwch isaf ar y dde, ffigurau gwerthu isel ac mae’n annhebygol iawn y byddan nhw’n prynu mwy. Rhain yw eich 20% isaf, ac ni ddylech dreulio unrhyw amser nac ymdrech yn gweithio gyda nhw. Peidiwch â phoeni os byddan nhw’n eich gadael chi, oherwydd maen nhw’n costio i chi.

Yn fras:

• Cwsmeriaid AA yw eich cwsmeriaid gorau – eich 20% uchaf.
• AB ac AC yw eich cwsmeriaid craidd – ynghyd â’r cwsmeriaid AA, maen nhw’n arwain at y mwyaf o werthiannau.
• Cwsmeriaid BA ac CA yw’r rheini sydd â’r mwyaf o botensial ar gyfer twf.
• Cwsmeriaid BB, CB a BC - cadwch lygad ar y rhain, oherwydd mae’n bosib y byddan nhw’n dod yn fwy gwerthfawr i chi, neu fe allan nhw fod yn costio amser, ymdrech ac arian i chi.
• Cwsmeriaid CC yw’r rheini rydych chi am eu colli yn ddelfrydol.

Os hoffech chi wybod mwy am ddadansoddi proffidioldeb cwsmeriaid, efallai y bydd i fideo hwn yn help.

Defnyddiwch y templed hwn i’ch helpu i bennu proffidioldeb cwsmeriaid (MS Word 21kb)

5. Hyrwyddo cyfleoedd i werthu

Un o’r ffyrdd cyflymaf a hawsaf o gynyddu gwerthiant yw gwneud yn siŵr bod pob un o’ch cwsmeriaid yn gwybod am yr holl gynnyrch a gwasanaethau sydd gennych i'w gwerthu, ac yn cael cyfle i'w prynu.

Dechreuwch gyda diagram bwrdd gwyddbwyll syml. Ysgrifennwch enwau pob un o'ch cwsmeriaid ar y chwith. Mae’r rhifau ar y brig yn cynrychioli’ch cynnyrch a’ch gwasanaethau.

Nawr, lliwiwch y sgwâr priodol ar gyfer pob cynnyrch neu wasanaeth mae pob cwsmer wedi'i brynu.

Yn yr enghraifft hon, fe welwch chi fod Cwsmer A wedi prynu cynnyrch 2 a 4, mae Cwsmer B wedi prynu cynnyrch 1, 3 a 4, ac ati.

Y bylchau yn y matrics yw’ch cyfleoedd chi.

Rydych chi eisoes wedi gwario arian ar ddenu’r cwsmeriaid hynny ac rydych chi eisoes wedi gwario arian ar ddatblygu’r cynnyrch a’r gwasanaethau.  Nawr yw’r amser i fanteisio ar y buddsoddiadau a dod â nhw at ei gilydd.

Mae yna ddau bwynt gweithredu allweddol:

1. Gwnewch yn siŵr bod pob gwerthwr yn eich busnes yn gwybod am yr holl gynnyrch a gwasanaethau sydd gennych chi.  Os nad ydych chi’n siarad amdanyn nhw, fyddan nhw byth yn eu gwerthu.
2. Gwnewch yn siŵr bod pob cwsmer yn gwybod am eich holl gynnyrch a gwasanaethau. Os na fyddan nhw’n gwybod beth rydych chi’n ei werthu, allan nhw ddim prynu.

Matrics Cyfleoedd i Werthu

Yn ogystal â’ch helpu chi a’ch tîm gwerthu i ganolbwyntio eich ymdrechion, mae’r matrics cyfleoedd i werthu’n werthfawr am sawl rheswm arall hefyd.

Cyfraddau treiddio: gallwch ddadansoddi cyfanswm y cynnyrch a’r gwasanaethau sydd wedi treiddio i’r farchnad yn erbyn cyfanswm eich sylfaen gwsmeriaid. 

Nifer y sgwariau lliw wedi’u rhannu â chyfanswm nifer y sgwariau wedi’u lluosi â 100.

Er enghraifft, gyda 15 o sgwariau lliw o gyfanswm o 24 sgwâr, byddai’r hafaliad yn 15/24 x 100 = 63%.

Os ydych chi’n edrych ar y gyfradd treiddio ar gyfer pob rhanbarth neu faes gwerthiant, gallwch weld ble mae angen i chi ganolbwyntio mwy.

Defnyddiwch y wybodaeth hon ac amcangyfrifwch pryd mae cwsmeriaid yn debygol o brynu – gall hyn eich helpu i baratoi rhagamcan gwerthiannau fwy manwl.

Atal y gystadleuaeth:  unwaith y bydd eich cwsmeriaid yn dechrau prynu mwy gennych chi, yna rydych chi’n fwy tebygol o atal eich cystadleuwyr.  Po fwyaf mae cwsmeriaid yn dibynnu arnoch chi am y cyflenwad, a po fwyaf eang yw’r cyflenwad hwnnw, lleiaf tebygol fyddan nhw o symud at gyflenwr newydd.

Defnyddiwch y templed hwn i greu eich matrics cyfleoedd i werthu (MS Word 15kb)